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  • bwin磁木地板:从来只卖价值,不卖价格。

    大环境低迷下的困局

    自从2007年建陶行业遇见全球金融危机开始,人们便开始年年喊着市场如何如何的惨淡,生意如何如何的艰难,很多人说行业倒闭潮来了,行业即将开始洗牌。可是这样的话年年喊着,却看不到行业有什么真正的变化和改革。汤还是那道汤,药还是那味药,看起来似乎一成不改。我们倒是看了更加惨烈的恶性竞争,大家纷纷拿起价格大旗,摇曳神州大地,兴风作浪。无论是小品牌还是大企业,无不如此激烈的交战着。这是对是错,历史自会断定,但我们在事实的行业动态中看到,已经有不少企业在这样的竞争里悲壮的倒下了。今天,我们迎来2016年开端,似乎一开始,我们听到了行业几乎一致的声音,今年将是行业最困难的一年。事实是,建陶行业确实受于大环境低迷的影响,特别是房地产市场刚需萎缩而深受打击,我们笔者认为,这样的打击并不是完全致命的,行业之所以今天风声鹤唳,泣声一片。我们认为,这就是盲目的恶性竞争而产生的自杀行为,很多企业不是被杀,而是自杀。盲目的跟风,盲目的定价,盲目扩张,盲目的竞争,最终将自己的后路也断得一清二楚。

    行业之所以在大环境低迷的格局下遇见共同的难题,其真相莫过于大家都用一样的思路,一样的招术,一样的产品,一样的渠道,在做一样的事情。在市场不景气的大环境下,遇见同样的考验和困难那是理所当然的。事实上,这几年市场的低迷不是价格问题,而是刚需问题,如果所有人都在拿价格做文章,那价格文章也成为了一个伪命题,因为的人都将价格低到同样极低的水平线,对于消费者而言,价格参照也就不再存在,反正所有人都是一样的价格。企业为了更快的回笼资金,导致终端价格严重下滑,经销商的利润缺失,给客户带来的负面影响也就同样增多,没有了正常的回报,服务跟不上,品牌推进跟不上,甚至产品综合质量跟不上,最终带来的后果是对消费者的伤害。

    企业要给消费者创造价值,而不只是价格,价格只是消费者购买决策的元素之一,但是因为价格促使整个行业产生无止境的恶性竞争,因为恶性竞争而导致整个行业的品牌综合品质下滑,最终给消费带来的伤害是完全不值得的。消费者从长久的角度,他们更需要的是产品的综合品质,而不是少十元八元的价格。今天,我们已经看到这样的事实,赤裸裸的在我们的面前发生,由于质量问题让很多消费者浪费极多的时间去维权。这样的损失不是少花几百一千就可以弥补回来的。

    笔者同样作为一个品牌的经营者,我们之所以说出这样的话语,莫非也想所有的人同仁可以回归到一条良性竞争的道路来,行业良性了,市场才能良性,市场良性了,企业才能良性,企业良性了,消费者的权益才能真正的良性。也希望我们行业的领航者和巨头们多多起个榜样。竞争不是你死我活,而是共赢。事实上,小品牌以着和大企业的同样的产品结构去和大企业竞争,这无疑是自杀行为,但大企业也不需要开心,回为所有的小企业都会将市场做烂,虽然是自杀行为,但是因为数量上的集体性行为,会将本来良性的市场会在这样的混战中,四分五裂,本人来大家相安无事的角落,也变得残缺不全。最终大企业也在这样的竞争中自损三千。当然,想大家回归到良性竞争的道路上来,这样的设想是天真的,太具有浪漫主义色彩。不过,我们还是这样期待着,虽然bwin在当下,它不是最大或者最有影响力的企业,但我们真心有这样的使命,不参与任何恶性的价格竞争,我们希望可以与这样的竞争划清界线,真正的为消费者创造价格。

    逆市上扬的策略

    我们已经看到,市场竞争的恶劣和惨烈,但我们认为,这是一种现象,而非真象。我们不参与是因为我们有自己清晰的定位。市场不是价格问题,而是不同层面的需求问题,其实市场依然存在。纵观中国城市化进程,还有新城镇建设的浪潮,我们的国家还是很大的市场容量。可以这样说,无论经济如何低迷,市场总是还有的,只不过所有人都集中都样的渠道去做恶性竞争,而一些可以以定位方式以及渠道深度挖掘的市场被价格战掩盖了。这样的话不是每一个人都可以听得明白的,但我们确实在这样做着。产品对了,思路对了,策略对了,价格也不会成为最大的问题。过往几年,我们从某些做专业渠道,专注产品的企业的成长可以看到,原来不参与价格战反而可以得到更好的成长。但,这样的成长不是每一家企业都具备的基因和能力。那么该打价格战的,他们依然会打着价格,那么该走专业渠道和专注品类精神的品牌才能真正的开创新的市场。我们之所有调整bwin所有产品的价格,是因为我们知道自己的市场在那里,这个市场的首要条件不是价格,而是设计价值,审美价值,服务价值。不过,已经走了价格战的企业要掉头重新来做这个市场确实不易,我们也是可以理解的。bwin的品牌哲学是如此认为,调整价格不是为了赚更多的钱,而是为了给消费者创造更高的产品价值,我们情愿将利润投入在产品的研发和品质、服务、工艺、审美的提升,而不是完全不负债任的价格战中去。一个企业要对消费者负责任,要对社会负责任,首要条件就是对自己负责任,如果连自己都管不好,你如何为社会创造价值?这样的说法完全是空谈。

    为经销商创造成长的空间

    这一次,bwin产品的提价是基于我们对产品的创新和工艺提升,我们认为一个企业要良性发展,首要条件之一就是必须让经销商有利润,有钱赚。如果经销商的利润空间解放了,他自然会在服务质量和终端传播投入精力和资源。我们所有提价的空间,有很大一部份利润是作为经销商提升服务水平,综合经营能力的资源,整体而言,提价是为了给经销商创造成长的空间。纵观陶业终端,又有多少价格战的经销商是真正的赚到钱的,笔者个人认为,恶性竞争的经销商多数是在生死的边缘线上煎熬着,可谓一脚天堂,一脚地府。如果恶性竞争的路子可行,也不会出现今天这样悲壮的困局。经过笔者半年多的市场调查,几年前的团购和各种创意的签售及爆破策略,在今天的市场已经开始失去它的意义,消费者对这样的价格战行业开始麻木,开始变得理智。记得几年前,某些企业一场爆破可以签售过千万的订单(事实情况没有经过调查),但今天,一场爆破下来,可能就是十单八单,而且需要找达一两个月的蓄水。由此可见,价格战给经销商带来的价值又有多少了。经销商投入了大量的人力物力,换来的却大不如意。这样的经销商又能如何发展。而企业只知道一味要求经销商毫无节操的做促销,做爆破,一切的行为只是为了帮助企业做“去库存化”的策略。bwin磁木木地板不会这样做,我们必须对经销商负责,对消费者负责,让他们成长,这才是王道。这里,我们希望所有企业可以良性的竞争起来,真正意义的为社会创造价值,让行业成长。

     

    
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